Wanneer je aan sales denkt, is debiteurenbeheer en incasso geen gebruikelijk onderwerp. Sterker nog, tijdens een salesgesprek komen de betaalvoorwaarden vrijwel nooit aan bod. Dit kan een gemiste kans zijn.
Het is geen geheim dat jouw klant voor de door jou te leveren prestatie een betaling moet doen. Vaak kan de klant de prijzen ook al vinden op internet voordat hij met jou in zee gaat. Het is echter heel Nederlands om niet te veel over die tegenprestatie te praten. Dit kan echter ook averechts werken en juist tot frustratie leiden als er onduidelijkheid bestaat over de betaalvoorwaarden.
Duidelijke afspraken
Wanneer je duidelijke betaalvoorwaarden afspreekt, of zelfs door de klant laat kiezen welke voorwaarden hij prefereert, kan je hier altijd op terugvallen als er onverhoopt niet tijdig wordt betaald door je klant. Je kan je klant dan aanspreken op zijn eigen toezegging dat hij binnen een bepaalde termijn zou betalen, in plaats van dat je de klant bericht dat er naar jouw mening niet is voldaan aan de betaalvoorwaarden die jij eenzijdig hebt opgelegd.
In Nederlandse overeenkomsten zie je niet snel terugkomen dat een klant beloond wordt voor een snelle betaling. Je kan hier als bedrijf op inspelen door in de offerte de klant een keuzeoptie te geven voor de betaaltermijn die hij wil, met daarbij een beloning voor een kortere termijn dan gebruikelijk en een opslag voor een langere termijn dan gebruikelijk. Of bijvoorbeeld een korting op de eerstvolgende bestellingen als hij de drie voorgaande facturen stipt heeft voldaan. Op deze manier betrek je de tegenprestatie (de betaling) in je aanbod aan de klant en kan het voor de klant een streven worden om tijdig te betalen.
Opvoeden
Met betrekking tot het “opvoeden” van je klanten om tijdig aan hun betalingsverplichtingen te voldoen, kan dus een belangrijke rol weggelegd zijn bij de salesafdeling. Wanneer de salesafdeling daarnaast ook uniformiteit nastreeft, loopt de afdeling debiteurenbeheer nooit tegen verrassingen aan als de klant aan zijn betalingsverplichting wordt herinnerd. En als de klant telkens op dezelfde afspraken wordt gewezen, kan er in feite geen misverstand meer over ontstaan.
